Prepare-se! Todos têm potencial para desempenho máximo!
Os líderes de hoje estão sob pressão para acompanhar as demandas de um ambiente de negócios em rápida evolução. Desempenho máximo é a chave.
Em um nível prático, isso significa ter certeza de que você não é o que chamo de gerente gaivota.
Esse é o líder que estabelece metas e depois desaparece até que alguém cometa um erro – nesse ponto, ele entra voando, faz muito barulho, se livra de todo mundo e sai voando.
Além de não ser muito agradável, esse estilo de liderança “deixar em paz” não obtém grandes resultados.
Nossos estudos mostram que a organização média é 50% tão produtiva quanto deveria ser, graças a práticas de liderança nada ideais como essas.
Os melhores líderes constroem conexões significativas com subordinados diretos, adaptam seu estilo de liderança às necessidades de cada indivíduo e os orientam para um desempenho máximo.
Vamos ver como esse estilo de liderança situacional/coaching pode funcionar no mundo real.
Liderando o iniciante entusiasmado
Suponha que você tenha contratado recentemente um jovem vendedor. Embora ela tenha experiência em atendimento ao cliente, ela é nova em vendas.
Por estar ansiosa e pronta para aprender, apesar de sua falta de habilidades, ela é uma iniciante entusiasmada.
Nessa situação, um estilo de liderança de direção é apropriado.
Você ensina ao seu novo contratado tudo sobre o processo de vendas, desde uma ligação de vendas até o fechamento da venda.
Você a leva em ligações de vendas com você para que possa mostrar a ela como funciona o processo de vendas e como é um bom trabalho.
Você fornece orientações específicas e supervisiona de perto o desempenho de vendas dela, planejando e priorizando o que ela deve realizar para ter sucesso.
Ensinar e mostrar a ela o que vendedores experientes fazem e permitir que ela pratique em situações de vendas de baixo risco – é a abordagem certa neste ponto.
Liderando o aluno desiludido
Agora, suponha que seu novo contratado tenha algumas semanas de treinamento em vendas.
Ela entende o básico de vendas, mas está achando mais difícil de dominar do que esperava.
Você percebe que o passo dela perdeu um pouco da elasticidade, e às vezes ela parece um pouco desanimada.
Embora ela saiba mais sobre vendas do que quando era iniciante e tenha lampejos de competência real, ela às vezes fica sobrecarregada e frustrada, o que abafou seu compromisso.
Uma pessoa neste estágio é um aluno desiludido.
O que é necessário agora é um estilo de liderança de coaching, que tem alta direção e suporte.
Você continua a dirigir e monitorar de perto os esforços de vendas dela, mas agora se envolve em mais conversas bidirecionais.
Faça perguntas objetivas para extrair suas idéias.
Resuma o que está sendo dito para garantir que ela entendeu.
Compartilhe informações úteis oportunas e relevantes.
Certifique-se de fornecer muitos elogios e apoio neste estágio, porque você deseja construir a confiança dela, restaurar seu comprometimento e encorajar sua iniciativa.
Liderando o artista capaz, mas cauteloso
Avance alguns meses.
Agora sua vendedora conhece as responsabilidades do dia a dia de sua posição e adquiriu algumas boas habilidades de vendas.
Embora você diga que ela é competente e sabe o que está fazendo, ela não tem tanta certeza.
Ela tem um bom domínio do processo de vendas e está trabalhando bem com os clientes, mas hesita em sair por aí sozinha, sem a sua ajuda ou o apoio de outros colegas.
Nesse estágio, ela é uma artista capaz, mas cautelosa, cujo compromisso com as vendas oscila da excitação à insegurança.
É quando um estilo de liderança de apoio é necessário.
Como sua vendedora aprendeu bem suas habilidades de vendas, ela precisa de pouca orientação, mas de muito apoio para encorajar sua confiança vacilante.
Agora é a hora de apoiar seus esforços, ouvir suas preocupações e sugestões e estar presente para apoiar suas interações com clientes e colegas.
Você encoraja e elogia, mas raramente direciona os esforços dela.
O estilo de apoio é mais colaborativo; feedback agora é um processo de dar e receber entre vocês dois.
Você a ajuda a encontrar suas próprias soluções fazendo perguntas que expandem seu pensamento e incentivam a correr riscos.
Liderando o empreendedor autossuficiente
Com o passar do tempo, seu ex-novo vendedor se torna um jogador-chave em sua equipe.
Ela não apenas dominou as tarefas e habilidades de vendas, mas também enfrentou clientes desafiadores e teve sucesso com eles.
Ela antecipa problemas e está pronta para soluções.
Ela está justificadamente confiante por causa de seu sucesso na gestão de sua própria área de vendas.
Ela não só pode trabalhar por conta própria, mas também inspira outras pessoas.
Nesse estágio, ela é uma realizadora autossuficiente.
Você pode contar com ela para atingir suas metas de vendas.
Para uma pessoa neste nível de desenvolvimento, um estilo de liderança de delegação é o melhor.
Nessa situação, é apropriado transferir a responsabilidade pela tomada de decisões do dia a dia e solução de problemas para ela, deixando-a governar seu próprio território.
Seu trabalho agora é capacitá-la, permitindo e confiando que ela aja de forma independente.
O que você deve fazer é reconhecer seu excelente desempenho e fornecer os recursos apropriados de que ela precisa para realizar suas tarefas de vendas.
É importante neste estágio desafiar sua vendedora de alto desempenho a continuar a crescer em sua capacidade de vendas e incentivá-la a níveis ainda mais altos.
Aprender a adaptar seu estilo de liderança ao nível de desenvolvimento de seu subordinado direto compensa.
Um estudo recente de líderes de vendas de alto desempenho que atingiram uma cota anual média de 105% em comparação com 54% para gerentes de vendas de baixo desempenho – descobriu-se que um estilo flexível de liderança de coaching era um fator chave para sua eficácia.
O resultado final? Todos têm potencial de desempenho máximo – você só precisa saber de onde eles vêm, conhecê-los e treiná-los para a grandeza.
Pense nisso e boa semana!
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